SaaS-rummet (software-as-a-service) er alt andet end statisk.



Det lyder som en underdrivelse, ikke?



Faktisk er nylige data fra Salig bemærker, at den gennemsnitlige forretning næsten skulle forvente halvt af deres softwarestakke, der skal ændres inden for de næste to år.

Oversættelse? Kunder cykler gennem SaaS-produkter som vanvittige.

Alligevel er cloudmarkedet planlagt til at vokse forbløffende 17% i 2020 . Dette signalerer et massivt mulighedsvindue for SaaS-virksomheder, der ønsker at satse deres krav.

At gøre det betyder dog, at du spikrer din SaaS-marketingstrategi ned.

I denne vejledning har vi opdelt alt, hvad du har brug for at vide om SaaS-markedsføring. Dette inkluderer handlingsmæssige tip og taktik, som din virksomhed kan udrulle for at drive demoer og abonnementer ASAP.



Hvad gør SaaS-markedsføring “anderledes?”

For at starte tingene, lad os tale om, hvad der adskiller SaaS-markedsføring fra andre brancher.

Fordi sammenligning af SaaS-markedsføring med e-handel (eller stort set ethvert andet marked) er æbler og appelsiner.

Nedenfor er en hurtig gennemgang af, hvad der definerer SaaS versus andre industrier.



SaaS marketing handler om langsigtede kunder

Kort sagt, SaaS-virksomheder søger at erhverve og fastholde kunder i lang tid ad gangen.

Når nogen bliver kunde, er SaaS-virksomheder ansvarlige for konsekvent at kommunikere og markedsføre til dem for at forhindre churn. Når nogen vælter, er de dybest set faldet ud af din tragt. Ifølge data fra Tilbagevendende , den gennemsnitlige frivillige SaaS-churnrate ligger på ca. 5% årligt.

Meget af SaaS-markedsføring handler om at reducere churn

Mens et traditionelt firma muligvis behandler en transaktion som en ”en og færdig”, er SaaS-virksomheder laserfokuseret på langvarig opbevaring efter en demo eller download.

Det er nøjagtigt, hvorfor så mange SaaS-virksomheder opererer på en 'freemium' -model eller giver en gratis version af deres produkt væk for at rulle brugerne ind.

414 betyder engel

SaaS-kunderejsen er kompleks

Mad til eftertanke: det kan tage hvor som helst mellem seks og atten måneder at lukke en virksomhedsaftale i SaaS.

Det skyldes, at kunden rejser gennem et SaaS marketingtragt er alt andet end ligetil.

For det første kræver SaaS-markedsføring, at en virksomhed opretter og promoverer indhold på forskellige niveauer af bevidsthed.

Lad os sige, at du markedsfører et SEO-værktøj. Nogle af din målgruppe ved måske ikke engang, hvad SEO er endnu. I mellemtiden har du muligvis kunder på senere stadier af tragten, der sammenligner dit produkt med konkurrerende SEO-værktøjer og andre, der er klar til en prøveperiode.

Med andre ord, hvordan en kunde “ser ud” er alt andet end one-size-fits-all. Dette betyder at skabe en bred vifte af indhold og marketingmateriale baseret på, hvad dine kunder kender (eller har brug for at vide).

Bemærkelsesværdigt for virksomheder i SaaS B2B-marketingområdet, Gartner for nylig bemærket, at den gennemsnitlige køber er mere overvældet af information end nogensinde før. SaaS-marketingfolk i dag skal finde en balance mellem at uddanne deres publikum og drukne dem med information.

SaaS-rummet er fyldt med konkurrence

En anden stor underdrivelse.

Tag et kig på SaaS 1000 eller den MarTech 5000 og du vil se, hvor overfyldt SaaS-rummet er.

Heck, simpelthen at kigge op 'CRM' på softwaregennemgangsplatformen Capterra returnerer 770 resultater, da han skrev dette.

CRM-søgning

Det betyder ikke noget, hvilken delmængde af SaaS du arbejder i: konkurrencen er hård.

SaaS-markedsføring er et konkurrencepræget rum, især CRM-software

Men igen taler dette niveau for konkurrence om behovet for nye løsninger og software. Husk, at den gennemsnitlige virksomhed er afhængig af snesevis til hundreder af SaaS-apps . Der er altid plads til at levere nye løsninger på de udfordringer, virksomheder står over for.

Hvad er hæfteklammerne til en SaaS-markedsføringsstrategi?

Hej, godt spørgsmål!

At sammensætte en effektiv SaaS-marketingplan betyder at forstå de bedste måder at tiltrække og nå kunder på.

Og igen er der ingen eneste måde at få det til at ske. I stedet er der en kombination af kanaler og taktik, som succesrige SaaS-mærker har bevist, at de arbejder igen og igen. Lad os nedbryde dem.

E-mail-markedsføring

E-mail-marketing kan virke old-school, men det er integreret i SaaS.

Husker du, hvad vi sagde tidligere om kundens livscyklus, der varer lang tid? E-mail er fortsat en af ​​de bedste kanaler til at oprette hyppige berøringspunkter med kunder.

Her er nogle typiske SaaS marketing e-mails som de fleste virksomheder sender regelmæssigt:

  • Onboarding e-mails (til en produktdemo)
  • Meddelelser om funktion
  • Nyt indhold (webinarer, blogindlæg)
  • Virksomheds nyhedsbreve
  • Undersøgelser
  • Indtjekninger

Bemærk, at ca. halvdelen af ​​SaaS-kunder log ind eller brug et produkt sjældnere end en gang om måneden. Yikes.

E-mail er den perfekte måde at give kunderne et skub på og ligeledes sørge for, at nogen er tilfredse med dit produkt.

For eksempel denne e-mail fra Sprout, der annoncerede Instagram planlægning gav modtagerne en ny grund til at tjekke deres indholdskalender og bruge lidt tid på Sprouts platform.

spire social e-mail

I mellemtiden fungerer denne besked fra Squarespace som en generel check-in og webinarinvitation for at sikre, at kunderne ikke sover på deres platforms bedste funktioner.

e-mail og SaaS-markedsføring er nøglen til kundebevarelse

Se hvordan det fungerer?

Kom foran, hvad din branche taler om på socialt med Sprout

Find ud af, hvad dit publikum og dine konkurrenter surrer om med Sprouts sociale lyttefunktioner.

Ud over at finde alle dine brandomtaler kan du spore diskussion og stemning omkring de nyeste emner, der dukker op i dit område.

Find ud af, hvordan Sprout kan øge din konkurrencedygtige analyse og forskning med en gratis prøveperiode i dag .

SEO

Betydningen af ​​SEO og organisk rækkevidde kan virkelig ikke understreges nok.

Som illustreret i hans forskning vedrørende bedste trafikkilder til SaaS , bemærker konsulent Mike Sonders, at organisk trafik tegner sig for størstedelen af ​​kundeemner og trafik for SaaS-virksomheder i topklasse (op til 68% i alt).

Den tidligere Gartner-undersøgelse fremhæver det faktum, at folk gør mere og mere uafhængig forskning, når de søger efter SaaS-produkter. I mange tilfælde betyder det at vende sig til en hurtig Google-søgning. Dette er grunden til, at så mange virksomheder søger at blive vist på 'bedste af' lister ud over skabe deres egen blog conten t til SEO.

Organisk søgning er enorm for SaaS-markedsføring, især toppen af ​​tragtledninger

Ud over at uddanne kunder er blogging en førende måde for SaaS-virksomheder at målrette søgeord på og tiltrække kundeemner via søgemaskiner. Det er præcis, hvad vi gør her på Sprout.
HASHTAGS Indsigt

Webinarer

Webinarer er raseri lige nu af en grund.

doreen dyd numre 333

Data indsamlet af GoToWebinar bemærker, at en fjerdedel af alle webinarer er oprettet af SaaS-virksomheder. I mellemtiden bemærker de samme data, at næsten tre fjerdedele af B2B og salgsledere nævner webinars som den bedste metode til at generere kundeemner i høj kvalitet.

Webinars og digitale begivenheder er gode til at køre demoer, vise dit produkt og ligeledes fremme tankeledelse.

Webinars kan enten præsenteres live eller kan downloades 'on-demand', perfekt til både potentielle kunder og nuværende kunder. Plus, gentagelser og udsendelser kan uploades til YouTube-lignende for at hjælpe opbyg din kanal og scorer søgetrafik på samme tid.

PPC og sociale annoncer

Pay-per-click-reklame er levende og godt for SaaS.

Mange virksomheder bruger Google-annoncer til at øge synligheden af ​​bestemte søgeord og ligeledes overgå konkurrenter. PPC-kampagner kan køres med det samme og kræver ikke det ventende spil, der er involveret i SEO.

PPC kan bruges til SaaS-virksomheder til at målrette mod specifikke nøgleord

Sociale annoncer bliver ligeledes mere udbredte for SaaS, hvilket gør det muligt for virksomheder at omgå sociale algoritmer og annoncere direkte til relevante kunder.

Tjeklister, webinars og casestudier er f.eks. Det primære indhold til sociale annoncer. Facebook har faktisk sin egen masse SaaS marketing succeshistorier som f.eks BigCommerce der så et 3x løft i prøvekonverteringer fra deres annoncekampagne.

Facebook-annoncer er effektive til SaaS-markedsføring, specifikt remarketing til kunder

Skønheden ved en platform som Facebook er evnen til at nulstille specifikke kunder baseret på demografiske og interessedata. Derudover Facebooks remarketingannoncer give SaaS-virksomheder en 'anden chance' for at vinde over mennesker, der muligvis er hoppet fra en destinationsside eller tidligere downloadet en demo.

Organiske sociale medier

Sociale medier er blevet integreret i SaaS-marketing generelt.

Selvom softwarevirksomheder muligvis ikke virker som de ideelle kandidater til at trives på sociale medier, drager mange SaaS-mærker fuldt ud fordel af platforme som Twitter, LinkedIn og Instagram.

For eksempel repræsenterer sociale medier et sted at gøre alt følgende:

  • Gå frem og tilbage direkte med kunderne
  • Curate produktfeedback og ideer
  • Annoncer nye funktioner og produkter
  • Fremme top-of-funnel-indhold (blogindlæg, videoer)
  • Fremhæv branchens anerkendelser og optjente medier
  • Vis dine medarbejdere og virksomhedskultur frem

Hvad skal være de højeste prioriteter i min SaaS-markedsføringsplan?

Lad os tale taktik.

Nu hvor vi har opdelt kanalerne, skal vi fremvise specifikke SaaS-marketingstrategier og must-dos for at score de stadig så værdifulde kunder.

Strømline kommunikationen med dine kunder og kundeemner

Jo hurtigere du kan svare på en SaaS-kunde, jo bedre.

Dette stemmer, uanset om vi taler om produktproblemer, spørgsmål om prisfastsættelse eller endda ros.

Når du jonglerer med flere marketingkanaler, er det vigtigt at allokere dine ressourcer og holde øje med beskeder og underretninger. Dette kan være forskellen mellem en langsigtet kunde og et tabt forspring.

Seneste data fra Salgsstyrke bemærker, at den erfaring, en virksomhed giver, er lige så vigtig som deres produkt eller service. Takeaway her er, at du ikke har råd til at lade spørgsmål eller feedback blive hængende.

Eksempel social kundebehandling bliver mere og mere en prioritet for SaaS-virksomheder. Kanaler som Twitter tillader et hurtigt og enkelt sted for kunderne at stille spørgsmål.

Virksomheder kan ligeledes lytte til samtaler, hvor deres produkt nævnes eller anbefales.

Åh, og glem ikke hurtig fejlfinding for nuværende kunder.

Hvis du er en del af et SaaS-marketingteam, kan du ikke krydse dine ledninger, når det kommer til kommunikation.

Det er her noget som Sprout's samarbejdsværktøjer kan være en spilskifter, der tillader flere teammedlemmer at arbejde inden for de samme sociale indbakker uden at træde på nogens tæer. Slutresultatet er hurtigere kommunikation og flere spørgsmål besvaret på vegne af dine kunder.

HASHTAGS samarbejde

Derudover indeholder funktioner såsom social lytning giver dig mulighed for at sikre, at omtaler om dit brand er positive, og at du konsekvent interagerer med kunder via socialt.

Resume af spire-lytteemne

Curate anmeldelser og kunders succeshistorier

Sociale bevis og positive anmeldelser er nøglen til SaaS-markedsføring og genererer en slags digital mund-til-mund mund.

Ifølge data fra Rille , vidnesbyrd og social bevis går hånd i hånd med højere konverteringer.

Dette taler om vigtigheden af ​​at blive præsenteret og regelmæssigt gennemgået på websteder, der samler kundefeedback for SaaS-produkter.

Piggybacking på ovenstående og ved at holde åbne kanaler for kommunikation gør det meget lettere at kurere anmeldelser på sådanne websteder. Det gør det lettere at bede om udtalelser og casestudier som er blandt de bedste måder at bevise, at dit produkt er op til snus.

For eksempel fremmer Optinmonster en række testimonials på stedet. Disse vidnesbyrd henvender sig til en række forskellige brancher, så de kan vise deres sociale bevis og vinde forskellige segmenter af deres publikum.

Curating testimonials er en glimrende måde for SaaS-marketingfolk at bevise, at deres produkt er op til snus

I mellemtiden nedbryder deres vidnesbyrd og casestudier specifikke metrics og performance data. Evnen til at vise faktiske tal er meget mere overbevisende end bare ros for et godt udført arbejde.

Casestudier og kunders succeshistorier er en vigtig del af SaaS-markedsføring

Når det er sagt, kan selv de tilsyneladende enkleste former for positiv feedback tjene som gode nyheder for din virksomhed. Bemærk, at mange SaaS-mærker tager sig tid til at svare og genudgive råb fra kunder.

Dette peger igen på vigtigheden af overvågning og lytning af sociale medier for at sikre, at du allerede samler og reagerer på socialt bevis.

Opret og promover indhold til toppen af ​​din tragt

Forskning viser, at folk typisk engagerer sig i mindst elleve stykker indhold inden de er klar til at foretage et køb.

Dette kombineret med en lang SaaS-kunderejse taler om behovet for at have en mangfoldighed indholdskalender . Specifikt masser af top-the-tragt-indhold såsom blogindlæg, casestudier og videoer, der øger bevidstheden om dit produkt og de problemer, det løser.

Denne form for indhold er perfekt til sociale medier og fungerer som en måde at både uddanne og underholde dit publikum på.

For eksempel er her en ret ligetil promo fra BlogSpot fra HubSpot.

Platforme som LinkedIn er også ideelle til deling af indhold såsom tjeklister og andre downloadbare filer.

Offentliggørelse af toppen af ​​tragtindhold giver mening i SaaS-marketing for at øge bevidsthedenVi ser også SaaS-mærker øge deres investering i videoindhold og gå hånd i hånd med 2020's bedste sociale medietendenser .

Specifikt er bite-sized video, der viser specifikke produktfunktioner, fantastisk til både YouTube, Linked og Twitter.

Sådan indhold er let mobilvenligt og let for tilhængere at fordøje med det samme. Kortformet video fungerer som en måde til hurtigt at uddanne kunder uden at kræve, at de sidder gennem et fuldt blæst webinar eller læser et blogindlæg.

Gør det smertefrit for folk at tilmelde sig en demo

Kort sagt, kræv ikke, at folk hopper gennem en masse bøjler for at få dit produkt i deres hænder.

For eksempel skal detaljerne i din demo være ligetil. Du skal også gøre det klart hvor for at få adgang til din demo via destinationssider med klare opfordringer til handling.

Her er et eksempel. Zoom's startside indeholder flere steder at tilmelde sig deres produkt. I mellemtiden betyder øjeblikkelig login via Google, at produktet kun tager et par sekunder at få adgang til.

zoom demo

Sendlan's retssag er også et godt eksempel på klare meddelelser. Deres tilmeldingsside angiver forsøgets begrænsninger (14 dage, 100 abonnenter, 500 e-mails) og det faktum, at der ikke kræves noget kreditkort.

Gratis prøveversioner er integreret i SaaS-markedsføring, når det kommer til at køre tilmeldinger

I tvivlstilfælde skal du holde dine demoer og prøvelser så enkle som muligt.

Find ud af en krystalklar prisstruktur

Det er ingen hemmelighed, at SaaS-priser kan være et kontroversielt emne.

For eksempel en casestudie fra 2019 af Svar. Io bemærker, at en 'freemium' -model kan være 'hit-or-miss' med hensyn til kørsel af langsigtede abonnementer. Der er også masser af debat om, hvorvidt der skal vedtages højere eller lavere prispoint for at skelne mellem 'rabat' og 'premium' -tjenester.

Uanset hvad din prisstruktur er, bør der ikke være nogen hemmeligheder ved det. Kort sagt, spar ikke på detaljerne på dine prissider. At afklare, hvad dine kunder “får” med hver prisplan, vil i sidste ende resultere i færre spørgsmål og indstille de rigtige forventninger ved ombordstigning.

For eksempel opdeler Slacks prisside hver af deres planer tydeligt.

Slap prissætning

Her er et andet eksempel fra Wave.video, der bruger en tjekliste til at fremvise og skitsere specifikke planfunktioner. Bemærk, at de også inkluderer den årlige faktureringspris ud over de månedlige omkostninger.

Wave.video pris side

Grav dig ind i dine kundedata og analyser

SaaS-markedsføring er rodfæstet i data, måske mere end nogen anden type forretning.

For eksempel er der tilsyneladende uendelige datapunkter, der kan påvirke dine produkt- og marketingbeslutninger. Dette inkluderer produktbrugsdata indsamlet fra dine kunder. Nogle vigtige datapunkter, der skal overvejes, inkluderer:

  • Gennemsnitlig churn rate
  • Kundens levetid (CTLV)
  • Konverteringsfrekvens (er) for destinationsside
  • Organisk trafik og konverteringer
  • Mest effektive annoncer og marketingbeskeder

Og det skraber ikke engang overfladen af, hvad SaaS-mærker kan spore. Uanset hvad, hvis du regelmæssigt ser på dine numre, kan du tage mere informerede beslutninger, der bakkes op af data. Dette inkluderer sociale medieanalyser for at fremhæve dit mest effektive indhold og dit investeringsafkast.

Kort sagt, analytics styrer dine SaaS marketingbeslutninger

Giv folk mulighed for at bruge dine produkter

Ud over at skabe og promovere indhold er en solid videnbase og lager af ressourcer et smart træk for SaaS-virksomheder.

Dette gør det muligt for kunder at drage fuld fordel af, hvad dine produkter har at tilbyde. Det reducerer også tiden brugt på kundeservice og spørgsmål.

Se for eksempel dybden af ​​Zendesk's ressourcer til kunder, herunder webinars, et aktivbibliotek og dybdegående guider til hvert stykke af deres produktsuite.

Zendesk ressourcer og vidensbase

Hvordan kan SaaS-virksomheder ellers skille sig ud fra mængden?

For at afslutte tingene, lad os dykke ned i nogle sidste SaaS marketingtips til virksomheder i overfyldte rum, der kæmper for at skille sig ud fra konkurrencen.

Definer dit værdiproposition

Nogle gange er den bedste måde at få indflydelse på SaaS-kunder ved at være ligefrem med dem.

I stedet for at overvælde kunder med data eller hvad der ligger under hætten på dit produkt, skal du tænke over dit værdiforslag.

Med andre ord skal din virksomhed besvare følgende for kunder med et overblik:

'Okay, hvad kan du gøre for mig?'

Hvilket smertepunkt tager du dig af? Sparer du tid for folk? Energi? Penge?

Dit værdiforslag kan synes åbenlyst for dig, men det er afgørende at stave det ud for kunderne (tip: læg det front-and-center på din startside).

Værdi proposition eksempel

Gør dit brand umiskendeligt

SaaS-virksomheder har brug for en defineret branding-strategi for at fange kundernes opmærksomhed og gøre et varigt indtryk.

Det er let at overse elementer som f.eks logo design og mærke stemme når du prøver at skubbe et kraftværk med masser af funktioner. Når det er sagt, er disse enkle stykker branding det, der hjælper dig med at definere du kontra dine konkurrenter.

Tænk på virksomheder som Slack med deres genkendelige farveskema og messaging med vægt på at forbedre ens liv på arbejdspladsen.

Slap branding

Mailchimp er et andet godt eksempel på mesterlig SaaS-branding med et tydeligt logo og reklamer, der tydeligt er deres.

numerologi nummer 14
MailChimp branding

Tag dig tid til at fremvise din virksomhedskultur og værdier

Endelig, husk at vi lever i en æra af mærker bliver rigtige .

SaaS-mærker er ingen undtagelse.

Kultur, værdier og filantropi er alle faktorer, der adskiller virksomheder og ligeledes betyder så meget for din kundebase.

Især gennem sociale medier kan du fremhæve dine værdier og ligeledes humanisere dit brand. Det er også en glimrende måde at bringe dit team sammen på.

Asana kultur

Klar til at finjustere din SaaS marketingstrategi?

Lyt: der er mange bevægelige stykker involveret i SaaS marketing.

Heck, det føles måske som om der er også mange.

Når det er sagt, er det mere end muligt at komme med en kortfattet strategi, der resulterer i demoer og downloads.

Kanalerne og taktikken, der er fremhævet ovenfor, kan tjene som fundament for din SaaS-marketingplan, uanset hvilken branche du befinder dig i. Gennem analyse og eksperimenter kan du finde ud af, hvad der fungerer bedst for din kundebase og foretage tweaks over tid.

Hvad anser du for at være de vigtigste dele af SaaS-softwaremarkedsføring? Noget, som vi savnede, eller som du gerne vil vide mere om? Lad os vide i kommentarerne nedenfor! Eller hvis du ønsker at lære mere om, hvordan du bygger din B2B-marketingstrategi, skal du tjekke ud frisk statistik om brug af sociale medier i softwareindustrien .

Del Med Dine Venner: