Ny biz er ikke, hvad den plejede at være. Den gamle pitch-proces er død, erstattet af en mere dynamisk (og krævende) evaluering af agenturer, der er baseret på deres proaktive tilgang til problemløsning snarere end deres kernekompetencer og bona fides.



Hvorfor? Fordi tempoet i forretningen har ændret sig. Potentielle kunder har ikke tid til at sidde igennem timelange pitch-møder, hvor du deler de intime detaljer om, hvordan du løste andres problemer.



Faktisk eliminerer nogle virksomheder RFP'er helt. Det lægger byrder på bureauer at udføre dybdegående undersøgelser, identificere og forstå et brands behov og komme til bordet med nytænkning.

Hvad skal agenturer gøre? Svaret er lige ved hånden, så gå hen, hvor dataene er: sociale medier. Alt hvad du behøver at vide om en klient, dens kategori og konkurrenter - og vigtigst af alt, hvordan rigtige forbrugere føler sig om alt det ovenstående - findes allerede i milliarder af tweets, indlæg og samtaler, der sker i det sociale rum. Bureauer skal bare tage sig tid til at lytte.

I stedet for fyldning pitch dæk med livlige slagord og fremhævede hjul skal nutidens agenturer demonstrere en forpligtelse til at forstå en potentiel kundes reelle behov, og hvor svarene på forretningsproblemer krydser den faktiske værdi for forbrugerne. Og hvis bureauer kan fortælle en klient noget, ved de ikke allerede om brand, kategori eller målgruppe (eller endda definere et helt nyt publikum) - endnu bedre.

Dette er en høj ordre, men det giver også en mulighed for de mest adrætte, fleksible og progressive butikker at skille sig ud. At bringe dyb publikumsindsigt, der ændrer spillet for en potentiel klient, er den sikre måde at skudsikker din tonehøjde på, og der er kun en skalerbar kilde til den slags intel: sociale data.

Vis dem, du mener forretning

Vi ved alle, at mærker vil have bureaupartnere, der forstår deres vigtigste forretningsspørgsmål. Alt for længe kommer meget af denne forståelse fra en klient-tilvejebragt brief, der distribueres til alle bureauer på banen. Men nutidens kunder har indset, at det at give hvert bureau samme kort betyder at få en masse lignende tænkning tilbage. Nu bevæger mange mærker sig væk fra den traditionelle pitch-proces, og i stedet for at bede bureauhold om at give dem, hvad de vil have, forventer de, at dagens bureauer fortæller dem, hvad de har brug for.



For at gøre det har bureauer brug for så meget information om en klients branche, konkurrenter og forretningsresultater som muligt. For at gøre det bedre end alle andre bureauer, der bringer virksomheden, har de brug for altid adgang til tilpasselige, skalerbare intern information. Det er her, social lytning kommer ind.

Bureauer kan bruge social lytning til industriens benchmarking, prospektrevision og konkurrencedygtig intelligens . Hvis der er et populært emne inden for en branche, eller hvis en konkurrent laver noget, der resonerer med deres delte målgruppe, skal din potentielle klient vide om det.

Eksempel: Hvornår Samsungs bureau så det positive svar på en konkurrentens kampagne, der spillede op for visse produktfunktioner, justerede det sit sociale indhold for at fremhæve de samme funktioner i Samsungs egne produkter. Agenturet så, hvad der resonerede for en konkurrent og skabte udfordrerindhold for at fremhæve Samsungs funktionsparitet.



Afdæk dybere publikumsindsigt

Mærker udfører omfattende kvalitativ og kvantitativ forskning for bedre at forstå deres publikum, men disse metoder har begrænsninger. Den ene er tidskrævende og dyre. To, de inkluderer ofte mindre, mere homogene prøvesæt. Og tre omfatter de kun de tanker og meninger, som deltagerne føler sig villige, komfortable eller i stand til at afsløre i det givne format.

For ikke at nævne, at de fleste klienter vil give alle agenturerne i en given tonehøjde deres proprietære publikumsintelligens via pitch-briefen. Mange bureauer vil forsøge at udvide briefingen med yderligere eksterne data fra pålidelige, offentliggjorte kilder. Det er sejt, og du bør medbringe mere til bordet, end hvad der er angivet, men det store problem med offentliggjorte data er, at alle andre på banen sandsynligvis ser på de samme indsigter. Der er ingen opskydning på konkurrencen.

1122 nummer

Det væld af data, der er tilgængeligt gennem social lytning, har potentialet til at løse disse problemer - og mere. Mine kolleger er sandsynligvis trætte af at høre mig sige dette, men socialt er virkelig verdens største, mest gennemsigtige fokusgruppe . Den enorme mængde data, der flyver rundt i det sociale område hver dag, giver dig, agenturets marketingmedarbejder, adgang til uhindrede tanker, følelser og meninger fra millioner af mennesker rundt om i verden - for en brøkdel af omkostningerne ved fokusgrupper. For ikke at nævne, at det sociale i realtid giver dig mere rettidig og relevant indsigt end dem, der indsamles gennem traditionelle forskningsmetoder.

Bureauer, der bruger sociale lytteoplysninger, ved, hvad folk virkelig tænker - lige nu - om et givet brand, branche eller relevant emne. Med data denne enorme (og robuste sociale lytteteknologi til at analysere dem) er der et næsten uendeligt antal forespørgsler og hypoteser at forfølge. Det betyder, at det er praktisk taget i enhver situation muligt at finde indsigt, som ingen andre har. Og unik indsigt giver stærkere, mere differentierede ideer.

Et godt eksempel på brug af sociale data til den slags indsigt på forretningsniveau, der giver dig et ben op, kommer fra Kraft Heinz. Den globale fødevaregigant samarbejdede med Nielsen om at udvikle en præcis social lytteramme med det mål at identificere de rigtige målgrupper til at målrette mod en potentiel adgang til markedet for burgere / skyder. Ved at analysere de nøgleindikatorer for præference, der er tilgængelige i sociale data - såsom stemning, konkurrent nævner, udtrykte frustrationer og hyppige motivatorer - var de sociale forskere i stand til at identificere nogle almindelige temaer i sociale samtaler om skyderen. Dette hjalp dem med at definere kendetegnene for det mest modtagelige publikum og til at bestemme positive stemningsudløsere på tværs af disse nyligt definerede målgrupper. Denne dybe markedsintelligens informerede om udvikling og positionering af nye produkter.

Bevis succes ud over mål

Det næste trin er at bevise din track record for succes ved at gå ud over forfængelighed sociale målinger og fremvise en bredere forretningspåvirkning. Jeg vil sandsynligvis ikke overbevise dig om ikke at dele casestudier som en del af dit pitch-møde, men forhåbentlig kan jeg overbevise dig om at bruge social lytning til at give din sizzle reel en stærk kontekst. Så gå ud over antallet af synspunkter / likes / delinger, og brug sociale data til at demonstrere, hvordan dit arbejde førte til positive ændringer i brandstemningen, stemmeandelen i branchen og global præference blandt konkurrenterne for dine tidligere kunder.

Bureauer bør også prøve at tænke uden for den typiske boks med 'succes = præstation.' I det tidligere nævnte Samsung-eksempel lignede succes at identificere nye ideer til engagerende indhold.

Sociale data kan også hjælpe dig med at løse dine kunders problemer, inden de når niveauet for målbar negativ forretningspåvirkning. GM's interne ekspertisecenter var i stand til at identificere et produktproblem og få en løsning på markedet hurtigere end at vente på den sjældne kvalitative interviewrotation ved proaktivt at lytte og analysere samtale på sociale kanaler for bilfans. Nu er det en casestudie, der er værd at dele.

Husk også, at social lytning bruges til at måle succes på hvert trin i en kampagne - ikke kun i slutningen. Kunder vil sætte pris på at se, hvordan sociale data har hjulpet dig forblive adræt og iterativt om dine tidligere projekter.

Lyt mere, lær mere, vind mere

Et af de første spørgsmål, som klienter stiller sig selv efter en bureaubillede, er: 'Har de lavet deres lektier?' Men i en tidsalder, hvor toneprocessen er kortere og hurtigere, men alligevel skal være endnu smartere, er det ikke længere nok til bare at bevise, at du er op til hastighed. Du er nødt til at vise den potentielle klient, at du er foran spillet, at du ser (og tænker) bredere og dybere end din pitch-konkurrence er. Social lytning er dit bureaus hemmelige våben til at vinde ny forretning og bevise uden tvivl om, at der ikke er nogen bedre til jobbet.

Del Med Dine Venner: