Ny biz bangerz. Pitchin '& bitchin.' Lange dage og længere nætter.



Hvis du har brugt nogen tid på et bureau, har du set eller oplevet adrenalin-rush-gyserprogrammet, der er en ny forretningsplads.



Mens selve arbejdet ofte er en berusende cocktail af kreativ energi og malende frustrationer, kan resultaterne være lige så blandede. Og i mine år som socialstrateg og kreativ direktør i agenturverdenen sad jeg igennem - og desværre deltog jeg i - mange dårlige tonepræsentationer.

Jeg taler ikke om gyldigheden af ​​den strategiske tilgang eller kvaliteten af ​​det kreative. Jeg taler om tonedøvhed i vores forsøg på at få forbindelse med vores potentielle kunder og deres behov.

Lad mig forklare: I løbet af en tonehøjde til et populært online dating-websted - da vores kundeserviceleder var færdig med det 15-slide genbrugte på forhånd - kom jeg til at tænke på, hvordan nye biz-pladser og online dating faktisk er ret ens.

Forestil dig, at du skubber til venstre på en potentiel kærlighedsinteresse, hvis billeder og profil ser rigtig godt ud, men når du mødes til en dato, bruger de de første 30 minutter kun på at tale om sig selv. Og efterhånden som samtalen fortsætter, bliver det klart, at din date kun har lidt interesse i at lære dig at kende.

Det er her, de fleste agenturer ikke forstår den vitale betydning af en skræddersyet, klientfokuseret tonehøjde .



I stedet for at tage sig tid til virkelig at forstå kundens behov og udfordringer og sammensætte en tankevækkende sag om, hvordan agenturet kan hjælpe med at løse disse specifikke problemer, er de fleste nye forretningspræsentationer fyldt med tomme buzz-ord, meningsløse priser og en rulle fuld af tv-spots lavet med ubegrænsede budgetter.

Men målet med et pitch deck er ikke bare at vise den potentielle klient, hvad dit bureau kan gøre, det er at vise dem, hvad du kan gøre for dem. Og denne skelnen skulle have indflydelse på, hvordan du nærmer dig hvert afsnit af din tonehøjde - lige fra starten til de strategiske imperativer og kreativ udførelse.

Store første datoer betyder generelt, at I begge går væk med en fornemmelse af, hvordan den anden person er, og hvad han eller hun leder efter.



Gode ​​nyheder for dit bureau nye biz-datere: Din potentielle klient har allerede fortalt dig alt om deres behov, ønsker og forventninger i RFP, som din præsentation svarer på. Alt der er tilbage er at opdatere og skræddersy tonehøjde dæk skabelon du har brugt i årevis til at afspejle de relevante oplysninger, din klient ønsker.

Det kunne virkelig ikke være meget nemmere at gøre et godt førsteindtryk på dit pitchmøde - alt hvad du skal gøre er at vise dem, at du lyttede.

På forhånd

Lad os være ærlige: Ingen kan virkelig godt lide at bygge dæk, fordi de er tidskrævende og tålmodighedstestende. Derudover er det nemt at genbruge allerede eksisterende, allerede afsluttede dias, du muligvis har brugt i en tidligere tonehøjde.

Chancerne er store for, at et sted på dit bureaus delte drev er en fil med titlen 'upfront slides' eller lignende. Du ved, de 5-15 dias, der går forrest på hvert pitchdæk, hvor den eneste ændring, der er foretaget for en ny pitch, er skift af headshots på 'The Team' -sliden.

På forhånd er det, hvor dit bureau fortæller sin historie, introducerer sine teams, fremhæver de mærker, du har arbejdet med og sandsynligvis inkluderer en rulle og / eller et par udvalgte casestudier. Det er et vigtigt aspekt af et pitchdæk, der fungerer som en kort introduktion såvel som en demonstration af dit bureaus evner.

Men hvis du præsenterer casestudier og projekter i dette afsnit på grund af et bemærkelsesværdigt varemærke eller fordi det vandt en pris, har jeg nyheder til dig. Det har ikke den effekt, du vil have det til.

Du lavede et 30 sekunders inspirerende YouTube-sted for Volkswagen sidste år? Fantastisk. Dit stunt for den non-profit vandt stort i Cannes? Fedt nok.

Har din potentielle klient budgettet til live action-videoproduktion? Hvad så mindre mærkegenkendelsen af ​​Volkswagen?

Forøgede dette stunt donationer til non-profit? Eller endnu bedre, er din nye klient endda en nonprofitorganisation?

Smarte kunder er ligeglade med, at du har udført arbejde for Google. medmindre Google er et lignende brand med lignende udfordringer - og et lignende budget. Hvis du præsenterer en casestudie, hvor målet var at øge brandbevidstheden, men klienten har et overvejelsesproblem, skal denne casestudie gå. Og i stedet for skal det være et projekt for et brand eller trusse, der ligner det, du kaster op.

Hold fronten så kort og kortfattet som muligt. Det er vigtigt at introducere dit bureau og give en vis kontekst, men klienten ønsker at komme til, hvis / hvordan du kan hjælpe dem så hurtigt som muligt.

Tilpas dit pitchdæk i dag

Den strategiske tilgang

Dette er den del af dit pitchdæk, hvor du introducerer tankegangen bag dit arbejde - de indsigter, der fører dig til den kommende store idé / anbefaling / plan.

Det er også her, hvor du bedst kan demonstrere din viden om klienten, deres publikum og de unikke udfordringer for begge.

Naturligvis lønner det sig at lave dit hjemmearbejde her.

Hvert deltagende agentur fik samme kort, så du kan ikke bare bruge de oplysninger, du har fået. Du skal afdække specifikke, detaljerede og - i tilfælde af kreative - menneskelige indsigter, der kan føre til en udførelse eller anbefaling, der virkelig skiller sig ud.

Englenumre 959

Der er kun et problem: du har 24 timer. Eller en uge. Måske to.

De fleste nye forretningspladser er hurtige og rasende, og du har ikke meget tid til at udføre både kvantitativ og kvalitativ forskning for at komme til det niveau af indsigt, du har brug for for at producere ekstraordinært arbejde.

Det, du har adgang til, er verdens største fokusgruppe samt et væld af dybdegående data igennem analyse af sociale medier .

Etabler industribenchmarks, udfør en indholdsrevision, indsaml konkurrencemæssig intelligens og find ud af, hvordan forbrugerne tænker, føler og handler igennem social lytning . Gå ud over den oprindelige klient, spørg og find ud af, hvad folk virkelig synes om et brand, en branche eller et populært emne. Brug sociale data til at sikkerhedskopiere dit arbejde og demonstrere, hvordan dine anbefalinger positivt påvirker din klients behov.

Fordelen?

Du vil afdække et endnu dybere, mere indflydelsesrige lag af udfordringer og muligheder for din potentielle klient. Og med mere indsigt lige ved hånden kan du endda fortælle din klient noget, de ikke allerede ved om deres brand, branche eller kundekreds. Den demonstrerede indsats og unikke ekspertise hjælper dit bureau med at skille sig ud.

Den kreative anbefaling

For mange år siden fik jeg en ECD til at gennemgå en tonepræsentation, som mit team arbejdede på og nedbryde den, fordi den manglede en 'film' -komponent. Da jeg bemærkede, at videoindhold ikke var i klientens budget, blev jeg mindeværdigt informeret om, at det var mit job at gå tilbage og overbevise klienten om, at de havde brug for det.

Dette er den del, hvor du præsenterer dine ideer: Kampagneplatforme, kreative henrettelser, medieaktiveringer osv.

Men du er nødt til at huske: Store ideer, der er korte, er ikke gode for klienten.

Ligesom på forhånd skal disse anbefalinger give mening for din potentielle klient og den briefing, du har fået.

Selvfølgelig, hvis en del af din anbefaling er, at de skal tilføje eller fjerne noget fra deres oprindelige anmodning - det er fint.

Faktisk er det smart at nærme sig briefingen med et vist niveau af kontrol. Det demonstrerer både ekspertise og initiativ.

Men hvis du begynder at kaste ideer, der føles mere selvbetjenende end løsningsbaserede, vil klienter se lige igennem det.

Bring deres kort og de indsigter, du har afsløret, frem på en smart, kreativ og alligevel realistisk måde, der giver mening for dem og deres situation. Og vær sød, giv venligst dine anbefalinger til noget, de rent faktisk kunne implementere.

Der er ikke noget værre end at finde ud af, at du ikke vandt en tonehøjde uden forklaring eller feedback fra klienten.

Det er i disse tilfælde, at mange agenturfolk kritiserer 'tabet' op til klienter, der ikke rigtig vidste, hvad de ønskede. Eller måske mere ydmygt, at konkurrencen bare var stærkere.

Men chancerne er en del af årsagen var, at du ikke overbeviste klienten om, at du forstod dem eller deres behov - eller havde den nødvendige erfaring og / eller ekspertise til at imødekomme disse behov.

Næste gang dit bureau har en ny forretningsmulighed, skal du huske de principper, vi har diskuteret her, og sørg for at du sætter klienten på midt på hele din tonehøjde .

Del Med Dine Venner: