Find Ud Af Dit Antal Engel
Socialt bevis: Sådan bruges marketingpsykologi til at øge konverteringer
Det er en lørdag eftermiddag, og du går ned ad gaden på udkig efter et sted at prøve frokost. Otte ud af ti af restauranterne har folk inde i at spise. De to andre er helt tomme. Er du mere tilbøjelige til at gå til en af restauranterne med folk indeni eller en af de to tomme?
Hvis du er som de fleste mennesker, er du sandsynligvis på vej ind i en, der har folk i sig. Du vil sandsynligvis endda gøre det uden engang at tænke over det igen. Det er ikke bare et tilfælde, at vi vælger restauranten med kunder i den. Det har at gøre med et lille psykologisk fænomen kaldet social proof.
Hvad er socialt bevis?
Socialt bevis er konceptet om, at folk vil følge massernes handlinger. Tanken er, at da så mange andre mennesker opfører sig på en bestemt måde, skal det være den korrekte adfærd.
Lad os gå tilbage til restauranteksemplet et øjeblik. Årsagen til, at du er fristet til at besøge en af restauranterne med folk i den i stedet for en tom, er fordi du antager, at de tomme restauranter ikke er så gode. Når alt kommer til alt, hvis de serverede god mad, ville folk være i dem, ikke?
Det er et socialt bevis i aktion. Selvom de tomme restauranter faktisk har bedre mad og service, da flere mennesker er i de andre, antages det, at de er bedre.
Socialt bevis er ikke nyt. Der har været adskillige undersøgelser af emnet, der viser, at folk er mere tilbøjelige til at overholde gruppeafgørelsen. Et klassisk eksempel er Solomon Asch konformitetseksperiment der fandt sted i 1951.
Asch var en psykolog, der ønskede at teste teorien om, at folk sandsynligvis overholder flertalsvalget, selvom beslutningen helt klart er forkert.
Til eksperimentet samlede Asch mandlige universitetsstuderende til at deltage i en linjeopgave. Hver gruppe fik vist billeder som dem nedenfor:
De var nødt til at angive, hvilken linje (A, B eller C), der matchede mållinjen til venstre. Asch delte deltagerne i grupper på otte. Imidlertid blev kun en af menneskerne i hver gruppe faktisk testet. De andre syv (lad os kalde dem insidere) blev på forhånd enige om, hvad deres svar ville være, som den virkelige deltager ikke havde nogen idé om.
Hver person måtte angive, hvilken linje der lignede mållinjen. Det rigtige svar var altid indlysende, og den virkelige deltager gik sidste gang hver gang. Der var i alt 18 forsøg, og insidere blev bedt om at give forkerte svar i 12 af dem. I løbet af disse 12 tests overholdt 75% af de uvidende deltagere mindst én gang det forkerte svar.
I de øvrige seks forsøg, da insidere gav det rigtige svar, gav den uvidende deltager det forkerte svar mindre end 1% af tiden.
Da Asch spurgte de uvidende deltagere, hvorfor de reagerede, fandt han, at folk følger socialt bevis af en af to grunde:
- De ønsker at passe ind i gruppen.
- De mener, at gruppen er bedre informeret, end de er.
Som du kan forestille dig, kan socialt bevis være et meget kraftfuldt værktøj for marketingfolk, når det bruges korrekt. Ved at fremvise populariteten af dit brand, produkter og tjenester kan du gøre folk mere sikre på, at du er det rigtige valg for dem.
Hvorfor socialt bevis er vigtigt for digital markedsføring
Restauranteksemplet, vi gav i starten, viser, hvor effektivt socialt bevis kan være i en offline indstilling. Men du kan argumentere for, at det er endnu vigtigere for online marketingindsats.
Når du handler i en butik, har du muligheden for direkte at sammenligne produkter og se, hvad der er bedre. Der er mindre indflydelse på din beslutning. Hvis du prøver at vælge mellem en skjorte fra to forskellige mærker, kan du mærke kvaliteten af dem og prøve dem for at se, hvilken der passer bedre.
Men når du handler online, er tingene lidt sværere. Du næsten brug for at stole på eksterne synspunkter for at træffe din endelige beslutning, da du ikke har produktet i hånden til at prøve det selv.
Før du køber den skjorte online, ser du på anmeldelser for at se, hvad andre mennesker synes om pasform og kvalitet. Selvom du personligt kan lide stilen på trøjen, kan andre kunders oplevelse i sidste ende svinge din mening, da de er mere vidende om produktet.
Forestil dig, om mursten- og mørtelvirksomheder viste den gennemsnitlige gennemgang af hvert produkt, de solgte i butikkerne. Du vil sandsynligvis shoppe lidt anderledes og tage andres anmeldelser i betragtning. Dette er faktisk allerede begyndt at ske. En undersøgelse fandt det 50% af kunderne bruge deres smartphones, mens de handler i butikker for at undersøge produkter, inden de køber dem.
Nu hvor du ved, hvorfor socialt bevis er afgørende for alle virksomheder, lad os dykke ned i, hvordan vi implementerer det.
Sådan bruges socialt bevis til markedsføring
Der er masser af forskellige måder, som socialt bevis kan bruges til din marketingindsats, men de drejer sig stort set omkring at vise, at andre mennesker kan lide det, du tilbyder, så det burde de også.
Nogle almindelige taktikker til etablering af socialt bevis er:
- Positive anmeldelser
- Kundebedømmelser
- Påtegninger fra influencer eller berømtheder
- Voksende dine sociale medier efter
- Antal brugere eller kunder
- Præmier og anerkendelse
- Sociale aktier (når det er gjort korrekt)
Socialt bevis er endnu mere kraftfuldt, når det kommer fra nogen, din kunde kender. Ifølge en Nielsen-undersøgelse, 82% af amerikanerne siger, at de søger anbefalinger fra venner og familie, før de foretager et køb.
Har du nogensinde spekuleret på, hvorfor Instagram viser dig, når nogen, du følger, kan lide et billede? Det er fordi de kender kraften i socialt bevis, og at hvis nogen, du følger, kan lide et billede, så vil du sandsynligvis også gøre det.
Eller hvad med, hvornår LinkedIn sender dig e-mails med oplysninger om dine forbindelser. Sikker på, en del af det er at opdatere dig om folk i dit netværk, men det handler også om at bruge socialt bevis for at få dig til at logge ind eller endda prøve et af deres nye produkter.
Selvom du ikke kommer til et niveau af personalisering, som Instagram og LinkedIn bruger, er socialt bevis stadig vigtig. EN rapport fra Minter fundet 70% af amerikanerne søger meninger fra anmeldelsessider eller uafhængige anmeldelsessider, inden de foretager køb.
44 der betyder åndelig
Hvis du ikke bruger kraften i socialt bevis til din fordel, konverterer dine destinationssider, sociale medieindlæg, produktsider, blogindhold og andre marketingkanaler muligvis ikke så godt som de kunne være. For at hjælpe dig med at brainstorme nogle måder, du kan indarbejde socialt bevis i din indsats, her er syv taktikker, du kan bruge, plus eksempler fra det virkelige liv at lære af:
1. Positive anmeldelser
Er du mere tilbøjelige til at prøve en restaurant med hundredvis af femstjernede anmeldelser på Yelp eller den uden nogen? Online anmeldelser er sandsynligvis den type socialt bevis, som de fleste af os er bekendt med, og de har stor indflydelse på købsbeslutninger.
BrightLocal fandt det 88% af forbrugerne stoler på online anmeldelser lige så meget som personlige anbefalinger. En interessant godbid af information fra BrightLocal's undersøgelse er, at folk ikke bare stoler på den første anmeldelse, de ser. I gennemsnit kontrollerer forbrugerne 2-3 forskellige anmeldelsessider, inden de træffer en beslutning om en virksomhed.
Det betyder, at du ikke skal lægge alle dine æg i en kurv, når det kommer til anmeldelser. Prøv at få positive anmeldelser på alle de vigtigste websteder i din branche. For lokale virksomheder, der kan betyde Yelp, Google og FourSquare. For andre som softwarevirksomheder skal du sigte mod positiv feedback på websteder som G2 Crowd .
Positive anmeldelser kan også bruges til socialt bevis i dit marketingmateriale. Hvis du har en femstjerners vurdering på et større gennemgangsside, skal du medtage det på dit websted eller landingssider som restauranten Agliolio gør på deres hjemmeside.
Tilføjelse af anmeldelser kan også være meget effektivt socialt bevis. En effektiv online gennemgangsstyringsstrategi er et vigtigt skridt til markedsføring af mange mærker, især når du overvejer, at anmeldelser ikke kun har indflydelse alene, men også brands svar på anmeldelsesplatforme: 89% af forbrugerne læser virksomhedernes svar til anmeldelser.
Anmeldelser kan også arbejde imod dig og give negativt socialt bevis. Hvis du har en masse dårlige anmeldelser, vil det gøre mere skade end godt. Ifølge BrightLocal's undersøgelse kræver de fleste kunder mindst en tre-stjernet vurdering, før de overvejer at bruge et firma.
Den vigtigste afhentning her er, at du skal stræbe efter at få så mange positive anmeldelser som muligt og ikke være bange for at vise dine vurderinger.
2. Kundebedømmelser
Bare det at sige, at dit produkt fungerer, er ikke nok til at overbevise folk om at købe det. Hvad der tvinger folk til at trække deres tegnebog ud, er imidlertid en udtalelse fra en person, der har brugt dit produkt og haft en positiv oplevelse.
Især en branche, der har brugt udtalelser til socialt bevis i årtier, er sundhed og fitness. Næsten alle vigtige succesrige vægttabsprogrammer og fitnessprodukter kan du tænke på brugte vidnesbyrd for at skabe troværdighed.
Weight Watchers, Orange Theory og endda den klassiske Tae Bo nåede alle masserne takket være vidnesbyrd fra folk, der opnåede succes gennem deres programmer.
Se dette indlæg på Instagram
Så hvorfor er vidnesbyrd så effektive? For det første viser det sig, at der er en værdi i dit produkt eller din tjeneste. For eksempel konstant kontakt har en hel side dedikeret til udtalelser fra kunder, der har brugt deres software og opnået resultater.
Nøglen til en overbevisende vidnesbyrd er for at tale direkte til et problem, som dit produkt eller din tjeneste var i stand til at løse for kunden. Bare det at sige 'Jeg kunne godt lide produktet' er for bredt. Læg mærke til, hvordan Constant Contact-udtalelsen påpeger specifikke resultater, de så - mere engagement for deres kampagner.
Vi bruger en lignende tilgang med vores kundesagstudier, som f.eks denne fra Trello .
224 nummer nummer kærlighed
Kom i kontakt med nogle af dine tilfredse kunder, og se om de er interesserede i at give en udtalelse om din virksomhed. Eller hvis du er blevet gennemgået af en blogger, der havde en god oplevelse med din virksomhed, skal du kontakte dem og bede dem om at give et par ord om deres oplevelse, som du kan bruge i dit marketingmateriale.
Husk, forskning har vist, at folk stoler på peer-anbefalinger i forhold til reklamer. En undersøgelse viste 92% af forbrugerne er mere tilbøjelige til at stole på ikke-betalte anbefalinger end nogen anden form for reklame. Så et godt vidnesbyrd kan være mere nyttigt end den mest kloge tekstforfatter, du kan komme med.
3. Påtegninger fra berømtheder og påvirkere
Influencer marketing var enorm i 2016 og forventes at fortsætte på den samme vej i fremtiden. Som vi allerede har nævnt, stoler forbrugerne mere på optjente medier og den offentlige mening end mærkerne selv. Så det giver mening, at de også stoler på menneskers ord med indflydelse.
Influencer marketing er også meget rentabelt . Virksomheder har i gennemsnit $ 6,50 for hver $ 1, der bruges på influencer marketing, hvor de øverste 13% tjener $ 20 eller mere.
Influencer marketing er især effektiv på sociale medier:
- Twitter-brugere har en 5,2 gange stigning i købsintensitet efter at have set salgsfremmende indhold fra influencers.
- 49% af brugerne stoler på anbefalinger fra influencer på Twitter.
- 40% af befolkningen siger, at de har købt et produkt online efter at have set det brugt af en influencer på sociale medier.
- Indhold fra influencers tjener mere end 8 gange engagementet af indhold, der deles direkte fra mærker.
Den bedste del om influencer marketing er, at det ikke er meget svært at gøre. Husk, influencers kan være nogen med en meget aktive sociale medier efter , en berømthed, en brancheekspert eller enhver anden, der har indflydelse på en gruppe mennesker, du forsøger at nå ud til.
Noget vigtigt at huske på er, at du vil finde det rigtige match. Det betyder at kende dit publikum . Hvis din demografi er ældre, der gør sig klar til pension, er det måske ikke den bedste pasform at samarbejde med den nyeste YouTube-stjerne. Hvis du er usikker på, hvem dit publikum er på det sociale, kan du bruge det Sprouts demografiske rapport for at se en opdeling af dine tilhængere.
Socialt bevis er mere effektivt, hvis det kommer fra nogen, dit publikum stoler på. Så finde en indflydelse at din målgruppe kender, kan lide og stoler på, og find ud af, hvordan du kan arbejde sammen. Det kan være ved at nævne dit brand i et Instagram-indlæg, gennemgå dit produkt på deres websted eller skrive en anbefaling, du kan bruge på dit websted.
Tjek vores guide to influencer marketing for flere tip til, hvordan du sammensætter din kampagne.
4. Sociale medier følger
Mens din virksomhed bestemt ikke burde stole på dit antal sociale mediefølgere som det ultimative mål for succes, kan antallet af følgere være en form for socialt bevis.
Folk kan lide at følge mængden - det er det naturlige flokmentalitet . Dybest set, når folk ser, at der er en stor gruppe mennesker, der gør noget, er de mere tilbøjelige til at deltage.
Entreprenør Derek Sivers lavede en meget populær Ted Talk om, hvordan man startede en bevægelse. I den nævner han en undersøgelse med en fyr, der danser alene i parken. Så til sidst slutter en person sig med ham, derefter en anden og så videre. Det skaber en sneboldeffekt, og flere mennesker deltager.
Den store takeaway med hensyn til socialt bevis og antal følgere er, at folk føler sig mere sikre ved at hoppe om bord, når de ser flere mennesker har deltaget.
Her er et andet eksempel fra folk på Appsumo . Under opbygningen af deres Instagram-påpegede de, at det var meget sværere at gå fra 0-10K tilhænger, end det var fra 10K-20K.
At have tilhængere bare for at have dem betyder ikke rigtig noget. Dette er grunden til, at mange marketingfolk siger, at virksomheder ikke bør understrege antallet af følgere. Det er klart, at du ikke bare vil købe en flok falske tilhængere for at give illusionen om socialt bevis. Fokuser på at skabe et ægte tilhænger, så vil du være i stand til at høste fordelene, der følger med at have et engageret publikum.
5. Antal brugere eller kunder
Ville du være mere tilbøjelig til at bestille fra restauranten, der har serveret milliarder af kunder, eller en, der har serveret et par hundrede? McDonald's satsede på, at det ville være førstnævnte, hvorfor de begyndte at lægge beskeder som 'Over 9 milliarder tjente' på deres gyldne buer.
Hvis din virksomhed har en etableret kundebase, skal du bruge dine numre som socialt bevis. At vise, hvor mange kunder, abonnenter eller brugere, du har, viser, at folk synes, hvad du tilbyder, er værdifuldt. Det, og som mennesker har vi et behov for at høre hjemme i henhold til Maslows behovshierarki :
Folk vil tilhøre en gruppe. Og igen har vi den flokmentalitet, der skubber os til at være med i det større publikum. Du kan nemt tilføje brugerstatistik til dit marketingmateriale som f.eks. Canva gør på deres startside.
Læg mærke til, hvordan de ikke bare siger 'vi har 10 millioner brugere.' De inviterer folk til at slutte sig til de 10 millioner brugere, hvilket skaber følelsen af at tilhøre et samfund.
En anden måde, du kan bruge denne taktik på, er ved at påpege alle populære mærker, der bruger dit produkt eller din tjeneste. Du kan gøre dette ved at tilføje logoer som vi gør på vores helt egen hjemmeside.
Hvis du går denne rute, skal du sørge for at påpege mærker, som dit publikum sandsynligvis vil genkende. Det får større indflydelse og giver dig mere gyldighed.
9 11 numerologi
Tilføjelse af logoer fra kunder til socialt bevis er en del af strategien Voices.com bruges til at øge konverteringer med 400%.
6. Præmier og anerkendelse
Folk ønsker at købe fra mærker, de kan stole på. Men nogle gange er det ikke nok bare at sige, at du er troværdig. At have beviser til støtte for dig er meget mere overbevisende. Derfor er priser og anerkendelse gode former for socialt bevis.
På en måde validerer priser dit brand, fordi de kommer fra en tredjepart, der har givet dig et godkendelsesstempel. Jo mere prestigefyldt og genkendelig kilden til din pris er, jo mere værdifuldt er det at anføre det på dit websted.
Tidligere e-handelsfirma Tasketjener kørte en test for at se, om tilføjelse af en af de priser, de vandt til toppen af deres indkøbssider, ville resultere i bedre konverteringer. Kontrolversionen indeholdt en knap til at følge dem på Twitter sammen med deres antal følgere. Variationen erstattede det med et WOW-badge, som var en pris modtaget fra en velkendt forretningskvinde.
Variationen slog kontrolversionen ud med over 90% statistisk tillid til alle tre mål, de testede.
En anden måde at vise fremtrædende sted uden for blot at angive priser, du har vundet, er at nævne websteder, du har været omtalt i Søgemaskinejournal gør nederst på deres hjemmeside.
Hvis din virksomhed er blevet nævnt i velkendte medier, kan nævne det på dit websted give et godt førsteindtryk på folk, der bare opdager dig.
7. Er sociale aktier lige så sociale bevis?
Tilføjelse af sociale knapper på dit websted virker som en logisk måde at tilføje socialt bevis på. Det kan dog også slå tilbage i visse situationer.
Databasestyringsfirma Calpont lavede nogle test for at se, om det at have sociale delingsknapper hjalp eller skadede deres konverteringer.
Oprindeligt placerede virksomheden sociale delingsknapper tre steder, toppen, siden og bunden af hver side. Deres test konkluderede, at fjernelse af sociale delingsknapper fra toppen resulterede i højere konverteringer.
Hvorfor var der sådan en forskel fra denne ene ændring? Nå, CalPonts indhold havde ikke mange sociale aktier. Det meste af indholdet havde mindre end fem Facebook-delinger. Så de lave tal fremtrædende fremad på hver side slog folk fra.
I stedet for at angive dine sociale delingsknapper øverst skal du placere dem på siden af siden, så de er brugbare og ikke i fokus på siden.
Få socialt bevis til at fungere for dig
Som du kan se, kan socialt bevis gøre underværker for at øge dine konverteringer. Prøv taktikken ovenfor og se, hvilken type resultater du kan opnå.
Del Med Dine Venner:
