Hvad er det vigtigste mål for en sælger i din organisation?

At sælge, ikke? Naturligvis. Og for mange organisationer er det ikke kun at sælge - men at sælge meget og hurtigt. Faktisk, 28% af de undersøgte virksomheder indikerede, at det var deres største salgsprioritet at lukke flere tilbud.

Så du indstiller ugentlige og månedlige salgskvoter, mål og benchmarks og tilskynder til provision og bonusser.



Men tag et øjeblik til at overveje, hvordan dette pres for at lukke kan påvirke salgssamtaler:

Tager dine sælgere den nødvendige tid til at forberede sig på hvert opkald?


hvordan man opretter facebook-side til erhverv

Føler kunderne sig forstået og prioriteret?

Eller føles samtalerne forhastede, upersonlige eller generiske?

Hvad hvis det første mål kun for et par konti ikke var at sælge - men at lære?

At foretage denne ændring ville betyde at dyppe tæerne ind i den nye tendens til designtænkning for erhvervslivet.

Design tænkning: tilbage til det grundlæggende

Denne passende navngivne metode blev oprindeligt oprettet af / for designere, men har siden vist sig at være en succes i en række andre applikationer.

Designtænkningstilgangen har et enkelt mål: at forstå og løse et problem for forbrugeren og er præget af empati, kundecentreret og nysgerrighed.

Designtænkning som helhed er et komplekst og dybtgående sæt principper. Når de bruges til at tackle andre forretningsproblemer, trækkes og anvendes kun de mest relevante og nyttige principper.

Når det kommer til salgsprocessen, er opdagelsesfasen, hvor designtænkningsprincipper kan få størst indflydelse.

Her er hvordan bemyndigelse af dine sælgere til at tænke som designere kan forbedre deres chancer for konvertering markant:

Design tænkning hjælper med at skabe tillid og troværdighed

Presset om at lukke hurtigt får ofte sælgere til at gå mindst mulig modstand, når de undersøger potentielle kunder.

Så internettet bliver deres eneste informationskilde, hvilket ofte fører til en lav, endimensionel forståelse af, hvem de prøver at tale med.


hvordan får instagramkonti så mange tilhængere

For ikke at nævne, når du stoler på internetforskning alene, ved du kun, hvad alle andre ved om din kunde.

Hvordan kan du tilbyde unikke løsninger med bare de sædvanlige oplysninger?

Designtænkning tilskynder dig til at gå dybere - at komme tættere og mere i kontakt med din kunde.

Salesforce Account Executive, Brianna Layton, deler en historie på Salesforce-webstedet om, hvordan hun anvendte designtænkning til en kundepitch for en større produktdistributør og detailvirksomhed.

I 2-3 uger forud for sin præsentation satte Brianna sig ud for at interagere med mærket på ethvert sted, hun kunne tænke på under forbrugerrejsen.

Hun besøgte virksomhedens websted, tilmeldte sig deres belønningsprogram, tweetede dem, downloadede deres (ikke så store) mobilapp og købte deres produkt i en fysisk butik.

Da hun præsenterede sine fund og indsigt (som omfattede en hård sejr), krævede kunden efter et kort øjebliks af frygtløs stilhed at høre mere - stille spørgsmål, stille scenarier og demonstrere niveauet af nysgerrighed og taknemmelighed, der i sidste ende kan føre til et vellykket salg tonehøjde.

Tag en side fra Briannas bog. Gå til butikken, download appen, besøg restauranten. Sæt dig selv i din kundes kundes sko.

Kort sagt: Bliv fortrolig med mærket ved at opleve mærket.

Nu har du en fordel - et unikt synspunkt at dele med din kunde. Ikke alene vil de se dit dedikationsniveau, men de vil også se den værdi, du kan give dem, før de overhovedet nævner dit produkt eller tilbud.

Du har taget dig tid til at lære dem at kende, og du har vist, at du virkelig er interesseret i at forbedre deres forretning.

Jeg kan ikke tænke på en bedre måde at starte en salgssamtale på.

Designtænkning giver mulighed for en mere autentisk samtale

En anden vane, der opretholdes af 'altid lukke' tankegangen, er at tilbyde løsninger, inden du fuldt ud forstår problemet der skal løses.


tilføj en vært til en facebook-begivenhed

Det er her salgsscript kan være djævelen i en ikke så overbevisende forklædning. En væsentlig 69% af de undersøgte købere siger, hvordan salgsrepræsentanter kan forbedre salgsoplevelsen, er at lytte til deres behov.

Opdagelsesfasen bør ikke slutte med foreløbig forskning. Husk, de fleste mennesker kan ikke lide at blive solgt til, men de kan lide at få løst deres problemer.

Designtænkning antyder, at det er dit job at være nysgerrig, selv når du har den opmærksomhed, som din kunde udsættes for.

Stil spørgsmål.

Forskning viser, at topsælgere spørger 10.1 målrettet, relevante spørgsmål i timen, mens gennemsnitlige kunstnere kun spørger 6.3.

Oplev noget, der virkelig overrasker dig.

Se efter de udækkede behov i de hacks og løsninger, de har oprettet, fordi deres nuværende system fejler dem.


hvordan man starter en virksomhedsside på facebook

Og ikke kun med det mål at være i stand til at svare med: 'Jeg har netop det til det;' men i et forsøg på at udløse en anden form for samtale - en ægte kundecentreret samtale, der har til formål at afdække, hvad dine kunder virkelig sætter pris på.

Først da kan du begynde at oprette en brugerdefineret løsning.

Designtænkning udvider mulighederne

Designtænkning antyder ikke kun nysgerrighed af nysgerrighed.

Når du tager dig tid til at komme ind i dine kunders sind - og deres kunders sind - kan du muligvis afdække visse udfordringer og problemer, som de ikke engang vidste, de havde.

Sælgere satser ofte på at tilbyde en 'enkel løsning', når deres kundes problem faktisk er alt andet end simpelt.

På denne måde udfordrer designtænkning sælgere til at blive detektiver. Ikke kun ved at finde ud af information, men ved at samle det hele for at afdække hele historien.


hvordan man laver en youtube-side

Kunder kan rapportere, at du har problemer, som du opdager, simpelthen er symptomer på et større problem. Mens den traditionelle salgsproces siger 'vi har receptet', siger designtænkningsprocessen, 'vi har diagnosen.'

Gå ikke glip af betydningen af ​​dette subtile skift.

At hjælpe dine kunder med at finde problemer, som de ikke vidste, at de havde, betyder, at du er i stand til at identificere og tilbyde løsninger, som du ikke vidste, at de havde brug for.

Og mens langvarig nysgerrighed midlertidigt kan dræbe slutningen, vil du i sidste ende være i stand til at tilbyde flere løsninger, der resulterer i et større stykke forretning.

Selvfølgelig ved jeg, at hovedmålet altid vil være at lukke. Og det er måske ikke realistisk eller endda muligt for reps at udvide deres opdagelsesproces på hver enkelt konto.

Men jeg kan godt lide at tænke på designtænkning til salg som et tankegangsskifte - en, der omdanner en sælgers tankeproces fra 'hvad kan jeg sælge til dig?' til 'hvad kan jeg lære om dig?'

Bare det subtile skift alene kan gøre en verden til forskel i kundesamtaler.

Men hvis du virkelig vil se den fulde indvirkning, som designtænkning kan have på din bundlinje, skal du give nogle af dine sælgere tid og ressourcer behov for at anvende denne metode på nogle få udvalgte af deres konti.

Og se, hvor langt lidt nysgerrighed kan tage din salgsvirksomhed.