Jeg er agenturudstationerede. Der er næsten tre år siden min sidste helaften (eller hele weekenden) tonehøjde. Jeg troede, jeg havde set meget i løbet af mine 12 år på den side af huset, men det ser ud til intet i forhold til paradigmeskiftet i de sidste 18 måneder. Fusioner. Udvidelser. Kontraktioner. Konsulentfirmaer. Fiskeskål . Med et ord: D-R-A-M-A.



Der er et par store ting, der driver hele omvæltningen. For det første flytter meget af det arbejde, der traditionelt er outsourcet til agenturer, internt. Faktisk en 2018 ANA-undersøgelse afslørede, at 78% af virksomhederne havde et internt agentur, op fra 42% i 2008. Uanset om det er af omkostninger, bekvemmelighed, effektivitet eller andre årsager, viser denne ændring sig at være monumental for den måde, agenturets verden traditionelt har fungeret.



Resultatet ser ud til at være specialisering fra agenturernes side til at imødekomme behov, som de interne teams endnu ikke kan, og oftest på projektbasis. Dette inkluderer undertiden rådgivning om strategi eller tilgang med en klient og overladelse af udførelsen til det interne agentur, hvilket er en betydelig indskrænkning i omfanget. Og for at tilføje fornærmelse mod agenturskade kan traditionelle konsulenter lide Accenture og PwC bevæger sig ind i agenturets rum.

I betragtning af disse tektoniske ændringer er det forståeligt, at 'win (new business) or die tried' -mantraet har nået et nyt hastende niveau. Men mens denne mentalitet kan virke som den eneste mulighed for at holde mange agenturer flydende, er den langt fra bæredygtig.

dit nummer

Når hurtige sejre falder kort

En anden faktor i det skiftende agenturlandskab er den skiftende værdi af 'båndbredde' -arbejde.

Båndbreddearbejde eller den konsekvente udførelse af en funktion, der sandsynligvis kunne håndteres internt, men som klienten ikke har tid til, var tidligere mange bureaus kontante ko, uanset om det benyttede deres kernefærdigheder og kompetencer. For eksempel: For et par år siden kunne et bureau, der søger at opbygge langsigtede forhold til holdere, oprette et socialt kundeplejehold specifikt til store volumentransaktioner og finde et hvilket som helst antal kunder, der er ivrige efter at outsource det arbejde. Som et resultat skiftede agenturets ressourcer ofte fra strategisk, kreativt arbejde til transaktionelle kundeaftaler 24/7, fordi arbejdet var let tilgængeligt og normalt med betydelige fortjenstmargener.

Men fordi det ikke kræver alt for specialiserede færdigheder, er båndbreddearbejde det mest sårbare over for at blive taget internt af klienten. Og den nylige spredning af det interne agentur har fremskyndet faldet i tilgængelige båndbreddeforpligtelser.



Hvad laver du, når kontantkoen går til den store græsgang internt? Tilpasse. I stedet for at positionere sig for udbrændthed efter båndbredde søger adræt bureauer i stigende grad dybere, mere strategiske partnerskaber med deres kunder, der går ud over at aflaste arbejdsbyrden. Indsigt og anbefalinger baseret på social lytning, dybere feedback baseret på engagement og endda digital marketing coaching er alt, hvad bureauer kan tilbyde med entusiasme.

Hvor bureauer kan vinde i dag

Det er ikke svært at se, hvorfor bevægelsen af ​​båndbredde (og endda noget kreativt) arbejde internt er blevet populær. Det sparer penge og strømline kampagner. Det sætter brandet tilbage i hænderne på de mennesker, der skabte det og tilsyneladende kender det bedst.

Men klienter ville være kloge at huske, at disse ting koster, og bureauer burde bevæbne sig med den specificerede regning for at forsvare deres værdi.



engel nummer et

En enorm fordel for bureauer: bredden af ​​publikumsindsigt. De fleste bureauer arbejder med flere kunder i flere brancher, hvilket betyder, at de har adgang til data og forskning, der skaber et mere komplet billede af en målgruppe. Lad os sige, at et bureau har en ølklient og en QSR-klient (quick service restaurant), som begge forsøger at nå tusind årlige mandlige forbrugere. Den tilgængelige indsigt fra ølklienten kan give yderligere perspektiv for at nå QSR-klientens publikum og omvendt. Mens et internt, brandfokuseret team undertiden kan lide af tunnelsyn, er et bureau godt rustet til at anvende disse værdifulde indsatser på tværs af klienter for at give dem et mere komplet overblik over det store billede.

Et andet punkt for bureauer: Nogle typer marketing oversætter simpelthen ikke godt til interne teams. Tv-arbejde kræver for eksempel et meget bredere syn på markedet og publikum, end mange interne teams kan mønstre. Noget med det brede omfang af en tv-reklame kræver ekspertise ikke kun inden for brandrepræsentation, men også markedsanalyse, mediekøb og publikumsstrategi. Bureauer trives, når arbejdet kræver tværfaglig kreativ udvikling og produktion.

nummer 339

Tænk også på ressource- og logistik-tunge oplevelsesprogrammer som et andet eksempel på, hvor agenturer kommer ud på toppen. Partnerskaber, aktiveringer med eksisterende enheder som sportshold eller festivaler og store lanceringsbegivenheder, der kræver flere færdigheder, er alle muligheder for bureauer at trække på deres erfaring og netværk. Kendskab til samarbejde på tværs af flere kernekompetencer er et aktiv, mange interne teams kan kæmpe med, men er ofte iboende for agenturer.

Som du kan se, er der masser af arbejde til rådighed. Men at være særlig om, hvordan du forfølger, vinder og styrer arbejdet, er også nøglen til at undgå udbrændthed.

Vindende, langsom og stabil

'Kortere, hurtigere, bedre' er blevet nyt pitching mantra . Og ligesom alting udvikler sig, når du arbejder på at reducere fnug, trimmes meget af det traditionelle showmanship af pitching til fordel for stof, forhold og problemløsning.

For at drage fordel af denne nye nye biz-mentalitet er du nødt til at holde fokus på, hvor dit bureau udmærker sig ved. Pitch eksisterende kernekompetencer og udvid dem med din portefølje af tidligere erfaringer. Når tiden er inde til at lære nye færdigheder, skal du gøre det på projekter med velkendte klienter eller formater, hvor læringen er mindre besværlig og sjovere.

hvad er mit nummer?

At vinde langsomt betyder at være selektiv med hensyn til de pladser, du deltager i, og fokusere på, hvad du gør bedst. Ved at fremhæve, hvordan dine eksisterende styrker matcher klientens behov, og derefter bruge disse styrker til at imødekomme disse behov godt, vil du finde det lettere at imponere klienter uden at føle sig anstrengt. Selv at gå 'den ekstra mil' kan blive sjovt snarere end en indsats, når alle kundens krav ligger inden for dit styrehus. Det gør en enorm forskel i klientretention og henvisningshastighed - det er det, der erstatter konstant pitching.

Voks langsomt

Kunder drager fordel af at få det bedste arbejde fra bureauer, der arbejder inden for deres styrker, snarere end et byrde, der arbejder overarbejde for at få det hele gjort. Vær villig til at give afkald på de hurtige gevinster af båndbreddearbejde og overarbejde til fordel for at spille efter dine eksisterende styrker og samarbejde med eksisterende kunder for at udvikle nye muskler sammen. Og glem ikke, at teammedlemmer, der arbejder i et håndterbart tempo og går hjem på et anstændigt tidspunkt hver eftermiddag, er meget mindre tilbøjelige til at udbrænde og mere sandsynligt, at de producerer deres bedste arbejde.

Gør hvad du gør bedst, og dit omdømme følger. Med dette følger klientretention, henvisninger og mere tid til at skabe, langsommere pitching ... og måske en velfortjent ferie.

Del Med Dine Venner: