Ny dag, ny teori til hacking af en del af den traditionelle salgscyklus. Jeg er alt sammen for at evaluere nye ideer og teste deres gyldighed, men en ny idé har sat sig dybere ind end nogen anden i nyere historie.

Jeg har set det fra første hånd med at lede mit Enterprise-salgsteam: Sociale medier har ændret salgsrejsen. 84% af ledere på C-niveau / vicepræsident rapporterer, at de bruge sociale medier til at understøtte købsbeslutninger , vi er længe forbi de dage, hvor det sociale bliver betragtet som en 'fluffy, ikke-kvantificerbar' platform til at skabe salg.

Den sociale umiddelbarhed har banet en ny vej til aktivt at engagere og pleje topudsigter såvel som for disse udsigter til at undersøge troværdigheden hos dem, der når ud til dem.




populære tider at skrive på facebook

LinkedIn fandt ud af, at sociale salgsledere skabe 45% flere muligheder end dem med mindre social salgsevne. Alligevel er mange salgsledere stadig ikke udnytte social salg , og få har fået formel uddannelse i tilgangen.

Meget af afbrydelsen ligger i misforståelsen om, at alt, hvad der har med socialt at gøre, hører under marketingafdelingen. Ofte er salgsteam ikke klar over, at social salg er forskellig fra marketing på sociale medier - at det faktisk er en salgsstrategi, hvoraf kun en del involverer at klikke på knappen Del på virksomhedsindhold.

Dan Swift, administrerende direktør for Empire Social Media og en tidlig forkæmper for social salg på LinkedIn, beskrev forskellen på en nylig Inde i Intercom podcast .

”Marketing på sociale medier er en-for-mange - virksomheden forsøger at slå et ton forbrugere for at videregive en besked. Social salg er en-til-en - identificering af en udøvende ... og udnyttelse af sociale medier for at finde en varm vej til den enkelte ... for at få et møde. '

At styrke dit team til at opgradere deres sociale salgsspil vil sandsynligvis kræve, at du forøger dit. Her er nogle nøglepunkter om social salg at dele med dit team og at huske på, når du identificerer og plejer relationer med potentielle kunder.

Det er et langt spil, men det er bedre end et koldt opkald

At identificere et kundeemne er den nemme del; at finde vej ind er altid udfordringen. Social salg er en snoet vej, men det vil bringe dig der til sidst. Følg din kunde på Twitter, LinkedIn og Instagram. Bliv fortrolig med det indhold, han / hun lægger ud, se hvor han / hun taler, læs hvad han / hun læser og vær opmærksom på, hvem der ellers er en del af den indre cirkel (hvis du er heldig, kender du muligvis nogen, der kan forbinde dig) .

Det lyder måske som forfølgelse, men det er forskning. Reager på dine kunders indlæg med dine egne observationer, forslag og nyttige links. Vær ikke den person, der kan lide alt (vi kender alle den person). Med tankevækkende engagement vil du opbygge en rapport.

Efter at have kommunikeret via socialt i et par måneder, kan du meget godt tage en drink med nævnte udsigter på en kommende konference (som du bemærkede, at de talte ved eller deltog i, fordi du var flittig med din sociale salgsstrategi).


hvordan man laver et professionelt instagram

Dit indhold gør dig mere menneskelig

Vi er forbi fasen med at coache dine teams til at dele virksomhedsindhold med robotentusiasme og kalde det socialt salg. Mens hvidbøger og videoer om din virksomhed er afgørende for at skabe opmærksomhed om dit brand, gør de lidt for at fastslå dine reps 'troværdighed.

Empire's Swift har en 50-25-25 regel for udstationering: 50% af dit indhold skal være virksomheds; 25% branchespecifik; 25% personlig (dvs. rådgivning, der kan gøre nogen mere succesrige i deres professionelle liv). Han advarer også mod at have en modbydelig, sælgende LinkedIn-profil.

Når du først har etableret dig som en pålidelig rådgiver, og din kunde begynder at kaste rundt for at lære mere om dig, skal du sørge for at 'genoptage dig' er den samme sympatiske, troværdige dig, som du fik bemærket i første omgang.

Du kan måske hjælpe nogen - hvilket fører til en glorieeffekt

Når du følger udsigten til socialt, kan du lære mere om alt fra deres spring break-planer til deres brands smertepunkter - og du kan hjælpe dem. Hvis de har brug for en hotelanbefaling, og du ærligt har fået en, så spring på den. Du ved aldrig - de har måske tid i deres liv og vender tilbage og ønsker at gøre forretninger med dig på grund af dit gode tip.

På denne linje, og endnu bedre, bemærker du muligvis, at en kunde søger en professionel anbefaling - f.eks. En SEO-ekspert (med andre ord behøver det ikke at være dit tilbud). Hvis du har arbejdet med en SEO-superstjerne, skal du dele. Hvis din kunde og din sælger nyder at arbejde sammen, og du var helten matchmaker, har du åbnet en dør.

Dit engagement får nogen til at føle sig godt

Denne er let, fordi vi alle sammen har været der - tæller kommentarer og likes. Der udsendes udsigter, og de vil føle, at deres indlæg betyder noget. De vil have en reaktion. Hvis et medlem af dit team er tilbageholdende med at placere sig derude, kan det minde dem om den gode vilje, de får ved blot at engagere sig.

Du kan måle resultaterne

At komme tilbage i fuld cirkel til den opfattelse, at socialt ikke kan kvantificeres. Ikke sandt. Antallet af varme introduktioner, som dine teams får på tværs af platforme, kan måles på en ugentlig basis. Delt og ønsket indhold kan spores, såvel som hvor meget af denne interaktion, der førte til offline møder.

Alle muligheder og salg kan knyttes tilbage til den indledende sociale interaktion. Swift foreslår også sporing efter type kundeemne - økonomisk køber, brugerkøber, mester osv. Social salg efterlader faktisk et nyttigt spor af taktik.


hvor mange brugere af sociale medier i os

Du udvider dit netværk, og du kan endda nyde det

Social salg er den hurtigste, mest organiske måde at få dit navn og din virksomheds navn derude. Dine kommentarer vises på hundredvis af folks feeds. Selvom dit oprindelige prospekt ikke engagerer sig, kan et nyt prospekt muligvis dukke op i kommentarfeltet.

Jo mere du interagerer med potentielle kunder ved hjælp af indhold, der er autentisk og nyttigt, jo tættere kommer du på guldet: lukning af en aftale. Det sker ikke natten over, men det får dig hurtigere der end at sidde på sidelinjen.