Som enhver, der arbejder for eller med annonce- og marketingbureauer, kan fortælle dig, er spillet ændret. Budgetter er blevet prioriteret væk fra traditionelle kanaler som tv og print, AOR-modellen går i stykker, og kunderne forventer mere kvantificerbar ROI end nogensinde før. Og ingen agenturer ser ud til at tackle disse nye udfordringer på samme måde.



Jeg burde vide det. Som Sr. Manager, Agency Sales hos HASHTAGS, taler jeg med bureauer bogstaveligt talt hele dagen, hver dag. I gennemsnit har jeg 4-5 bureaukonverserede kundesamtaler om dagen - mere end 1.000 på 12 måneder. Jeg taler endda med et bureau, når jeg ikke er døgnet rundt - min kone ejer tilfældigvis et strategisk marketingbureau.



Hvad har jeg lært? Meget om, hvordan det nye paradigme for agenturets liv er ved at forme beslutninger på begge sider af agentur-klientforholdet, og en anden meget vigtig kendsgerning: Der er ingen rigtig måde at nærme sig at drive forretning i 2018.

Nogle butikker arbejder på holdere, andre er projektbaserede, nogle opkræves helt efter en anden metode. Nogle fokuserer på en service for en klient, nogle fokuserer på mange tjenester for mange kunder.

Listen over forskelle fortsætter og fortsætter. Men gennem alle disse samtaler deler de sundeste agenturer (indtægter, fortjeneste, kultur, kundetilfredshed, vækst osv.) Flere nøgleegenskaber:

  1. De priser deres tjenester ordentligt - Så ofte opkræver agenturer for lidt og giver for meget væk. Som et resultat lider rentabiliteten, og væksten stagnerer. De bedste bureauer i klassen har løst dette problem på den enkleste måde: De opkræver i forhold til værdien og tiden af ​​deres arbejde. Vær opmærksom på rentabiliteten for hvert projekt og juster dine priser for at sikre rentabilitet. En stor del af en rentabel prisstruktur er at opkræve dine kunder for de værktøjer, du bruger til at levere resultater. Teknologi vil være en vigtig del af dine kunders succes, selvom klienten muligvis ikke ser eller rører ved den. Uanset hvad er det dit job at hjælpe dem med at forstå den betydning teknologi har for slutresultatet, og hvorfor de skal betale for det.
  2. De holder af at levere resultater og måler dem faktisk - Det er meget nemmere at bede dine kunder om flere penge, når du konsekvent leverer målbare resultater. Alle bureauer, jeg taler med, bekymrer sig om at levere resultater, så hvorfor kæmper så mange bureauer for at bevise værdi? Årsagen er, at få agenturer har en plan for at måle disse resultater på et ensartet grundlag. Du skal gøre det meget let at finde handlingsmæssige indsigter omkring det arbejde, du laver, så du hurtigt kan justere din strategi.
  3. De får også deres klienter til at passe - Nu hvor du har dine data i orden, skal du bruge tid på at uddanne dine kunder om dataene. For ofte forstår klienter ikke værdien af ​​det, du laver, og det er dit ansvar at hjælpe dem. Tag dig tid til at uddanne nye klienter om nøglemålinger og give kontekst, når du deler data med klienten direkte.
  4. De har en salgsspilbog - En af de største udfordringer for bureauer er manglen på formel salgstræning og en formel salgsproces. Ofte varierer processen fra tonehøjde til tonehøjde, og det gør det meget vanskeligt at vinde pladser på et ensartet grundlag og nå vækstmål. Nøglen til at vinde flere tilbud er at skabe en videnskabelig, gentagelig salgsproces for hvert af dine servicetilbud. Opret dine etaper (f.eks. 'Kvalifikation', 'tonehøjde', 'forslag'), og redegør for, hvilke spørgsmål / information du vil samle på hvert trin. Sørg for at medtage spørgsmål, der giver dig mulighed for let at kvalificere et prospekt på hvert trin (intet dræber effektiviteten hurtigere end at spilde tid på en 'dårlig pasform' -klient). Endelig øve disse samtaler internt og træne forskellige medlemmer af dit team til at udvide dit salgsteam. Ud over at oprette en formel salgsproces er en anden nøgle til at vinde flere pitcher at skitsere KPI'er til din salgs- og marketingindsats, så du kan spore, hvad der fungerer, og hvad der ikke fungerer. Udvikl en KPI-tracking, så du ved, hvor du har brug for at investere tid til at nå dine vækstmål.
  5. De er fokuserede - Tidligt vil dit bureau sandsynligvis acceptere enhver kunde, du kan finde. Men over tid er du nødt til at skære et fokusområde, hvad enten det er specifikke brancher eller specifikke tjenester. At prøve at være alt for alle er en opskrift på ineffektivitet, stagnation og frustration.
  6. De arbejder på deres eget brand - Her er et spørgsmål, som jeg gerne vil stille alle bureauer, jeg arbejder med: Behandler du dit bureau som en klient? Oftere end ikke er svaret ”nej”. Men de bedste bureauer ved, at de skal investere i at udvikle deres eget brand ud over deres klienter. Som en del af din salgsproces og KPI-udvikling skal du bruge tid på at tænke på din marketingplan og sørge for, at dit bureau skinner i de områder, du tilbyder tjenester (dvs. bliv aktiv på sociale medier, hvis du tilbyder sociale medietjenester).
  7. De bygger kultur - Agenturlivet er svært, og det kan være endnu sværere at holde personalet motiveret og energisk hver dag. En af de nemmeste måder at gøre det på er at opbygge en fantastisk kultur gennem teamudflugter, balance mellem arbejde og liv (sommertimer, arbejde hjemmefra osv.) Og en 'bedste idé vinder' tankegang.
  8. De investerer i faglig udvikling for deres personale - Dit bureau kan kun vokse så meget som de mennesker, der arbejder for det, men mange bureauer har ikke formelle professionelle udviklingsplaner for deres personale. Du skal investere i dit folk hver eneste dag. Tillad dem at tackle projekter af særlig interesse, bed dem om at lede klientmøder eller sende dem til en offsite-træning i en dag. Uanset hvad skal du prioritere at dyrke dem, og de vil reagere ved at udvide din virksomhed.

Del Med Dine Venner: